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札幌・東京を拠点にWebコンサルティングをコアにした、Web制作・Webシステム開発会社・アプリ開発会社です。

新規顧客の獲得コストは?

2018/05/07

私が若い頃、マーケティングや営業を学ぶ気機会がありましたが、その中に

同じ売上を上げるのであれば、新規顧客からは既存顧客の7倍コストがかかる

と言われました。

これはだからこそ新規新規とお客様を追うのではなく、今のお客様を大切にしなさい、ということであり、またただの精神論ではなく、経営的には合理的な判断に基づいているということでもあります。



お酒の頒布会などは効率的に新規お客様獲得コストを削減出来ます。

 

ですが、当たり前ですが企業というのは常に新規顧客を獲得しないと死んでいまいます。この事実はトヨタ自動車であれ街の駄菓子屋であれ変わらない、普遍的な法則です。

で、新規のお客様を獲得する大変さというのは、当然ではりますが、自社としても、あるいは他社の営業をお手伝いする立場としても多分に体感的には分かっているつもりです。

が、先日、「日経XTREND」の記事を見ていて、「おや?」と思いました。

  • キリンが“1万5000人待ち”の月額制ビールを始めたワケ:日経クロストレンド
    今後の企業成長の鍵を握るのが既存顧客だ。マーケティング業界には「1:5の法則」と呼ばれる法則がある。新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いため、既存顧客に商品を購入してもらうより5倍のコストがかかることを示している。マーケットが縮小傾向にある国内で売り上げを伸ばすには、既存顧客との関係を強化してLTVを高めることが求められる。その代表的な手法が「CRM(顧客関係管理)」だ。デジタルマーケティング技術の発展により、さまざまなマーケティングデータの取得・蓄積が可能になった。このデータを活用して既存の顧客、一人ひとりに対して適したメッセージを届けてクロスセル、アップセルを狙う。

あれ?7倍じゃなかったっけ?と思っていろいろとぐぐったのですが、どうやら5倍が「相場」のようです。つまり私は勝手に2割増ししていたわけですね。

どこで間違ってしまったのかはもはやわかりません。もしかして「大変なんだな」と痛感しているうちに、勝手に脳内で2割増しになってしまったのかも知れません。いずれにしても、お客様の新規獲得は大変なのはかわりがありません。Webはそこに大きく貢献していけるツールだと思いますし、我々もそこに最大限のお手伝いをしていきたいと思っています。