このクライアントの場合は、年商数億円規模であり、従業員は全部で数十人。郵パック関連の通信販売を主業務としており、その点では、前提となる通販経験はお持ちでした。しかし、インターネットでの経験はほとんどありません。通販業務を行っている中で、自社の販路を全国に、ローコストで広げたい、自社独自の自由に使える顧客リストを構築したい、というある意味自然なニーズは以前からあり、それを動機として、インターネット通販参入を行う事になりました。

通販サイトを運営していく上では、様々な要素を加味していかなければなりません。今回はこの事例を通じて、通販サイトを構築、運営する上で重要になるキーポイントについてピックアップし、その取り組みや、効果を上げたノウハウについてご説明いたします。

「大したアイテム数ではないので、とりあえず全ての商品を販売出来るようにしたい」

これがWeb通販を始める上で、クライアントの最初の意向でした。これは一般的には誰もが考える事であり、また、あまりうまくいかない手法の代表でもあります。

商品のアイテム数が多ければ多いほど、当然かかるイニシャルコストや、管理コストは増加していきますが、インターネットの世界では、実店舗と異なり、「品揃えが多いほど、販売数が増加する」という事には必ずしも結びつきません。

ネットの世界で、「アイテムパワー」（品揃え）は絶対ではないのです。「あれもこれも売らんかな」という販売方法では、逆に店舗としての個性が希薄化してしまい、ユーザーへの訴求力、認知度に欠けてしまいます。

特にこのクライアントがインターネット通販事業を始めようとしていた９９年当時、雨後の竹の子のように多くの通販サイトが出来つつあり、当該分野に置ける通販サイトは、競争激化のフェーズに突入していました（今は競争が常態化しています）。このため、中途半端な商品ラインナップでは、差別化はそもそも不可能だったのです（店舗の「差別化」は、いつの時代においても、どんなマーケットにおいても、極めて重要なキーワードです）。

このため、まず１種類、２アイテムと、商品数を徹底的に絞り込みを行う事にしました。起点となる商品カテゴリーで、少数のアイテムをコアに展開し、そこから販売量に応じて、水平展開していく戦略を採用しました。